Создаем коммерческое предложение: 24 шаблона, советы, образцы

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Создаем коммерческое предложение: 24 шаблона, советы, образцы». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Итак, мы разобрались, что такое коммерческое предложение, каким оно бывает и зачем нужно, какие приемы и секреты использовать, чтобы убеждать своего клиента и приносить ему пользу. Пришло время разобраться, как составлять КП.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

1. Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
2. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
3. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.
4. Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
5. Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
6. Абстракция и вода. Чем меньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
7. Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.

Форма коммерческого предложения включает пять главных компонентов:

1. Заголовок. Именно когда клиент приступает к чтению заголовка, решается судьба письма – станет он продолжать или не захочет даже открыть. Заголовок берет на себя миссию привлечения внимания, возбуждения интереса, указания целевой аудитории и обещания выгоды.

Какими могут быть заголовки коммерческого предложения? Образцы:

• Вопрос плюс интрига: «Хотите знать, как экономить $100 ежедневно?»
• Список: «7 идей, подарков, причин, способов…»
• Обозначение целевой аудитории: «Выгодное предложение для бухгалтеров малых предприятий…»
• Раскрытие секретов: «3 секрета успешного старта бизнеса…»
• Мотивирующие отрывки из отзывов клиентов: «Этот курс изменил мое представление о …»
• Обыгрывание эмоций, любопытства, проблем, желаний: «Обеспокоены потерей клиентов?», «Мечтаете учиться за границей?»
• Афоризмы, популярные цитаты из кинофильмов и их меткие перефразирования. С помощью таких заголовков легко привлечь внимание и одновременно сместить акценты с рекламного посыла текста на первоисточник: «Утром стулья – вечером деньги. Делайте заказ мебели без предоплаты!».

Зачем и кому нужно коммерческое предложение

КП необходимо, чтобы:

1. Донести информацию до клиента о бизнесе. Не каждый клиент будет читать раздел “О компании”, но посмотреть короткое КП никому не составит труда.

2. Заинтересовать новых клиентов, привлечь холодных и растормошить горячих.

3. Раскрутить бренд. Даже если компред не сработает на все сто – клиент не купит или не воспользуется услугой, он запомнит название компании, и в будущем это может оказаться решающим фактором при выборе.

4. Оценить сильные и слабые стороны своего коммерческого предложения. Оно будет более эффективным, если обратиться за оформлением КП к специалистам.

По факту, если вы следовали нашим рекомендациям, проделали всю подготовительную работу и собрали необходимую информацию заранее, останется только ее правильно структурировать (структуру мы уже описали выше) и преподнести в нужном свете. Ниже — рекомендуемая структура работы. Конечно, если у вас нет навыков работы с текстом, есть смысл доверить работу копирайтеру Он сделает все красиво и профессионально, но — за деньги. Но сначала попробуйте написать КП самостоятельно, может быть у вас талант.

Вот, что нужно делать.

С чего начать работу над коммерческим предложением на оказание услуг

Как составить коммерческое предложение на услуги: всю работу можно поделить на несколько этапов.

1. Проанализируйте компанию и определите цели КП. На этом этапе важно выявить сильные стороны вашего товара/компании и понять – какое действие должен выполнить клиент после ознакомления с КП.
2. Определите ЦА и задачи покупателя. Например, вы занимаетесь кейтерингом и приготовлением готовых обедов. В таком случае вы можете подготовить одно КП для спортивных залов, куда будете привозить правильное питание. Второе – для офисов, куда привозят горячие и сытные блюда.
3. Подумайте над способами передачи КП. Его можно распечатать и приносить с собой на уже назначенные встречи, отправлять по электронной почте или мессенджерами. От этого будет зависеть, какой формат предложения вам нужен.

Виды коммерческих предложений

Существует несколько разновидностей такого документа, подход к созданию может отличаться в зависимости от вида компреда. Перечислим основные варианты, а потом уточним их основные особенности. Всего встречается три типа.

• Холодные – рассылаются неподготовленной аудитории, зачастую не запрашивавшей ранее коммерческое предложение.
• Горячие – предназначены для «подогретой» аудитории, например, запросившей коммерческое предложение, или уже проводившей переговоры с менеджером.
• Оферта – публичный договор, который не требует подписания.

По сложившейся практике «холодные» компреды, относятся к спаму, что значительно снижает их эффективность. Но, при правильном подходе их можно использовать. Основной сложностью при использовании этой разновидности является низкая конверсия. Ведь требуется преодолеть сразу два порога.

1. Заставить человека открыть письмо, которое он не заказывал.
2. Как-то замотивировать дочитать до конца и сделать конверсионное действие.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.

• Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
• Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
• Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.

Структура КП и пошаговое написание

Работа над коммерческим предложением требует много времени. У вас есть два варианта, как организовать процесс:

• скачать шаблон в интернете и адаптировать его под свой бизнес;

• самостоятельно разработать текст и оформление.

Первый вариант экономит силы, второй — делает ваше КП индивидуальным, непохожим на других.

В любом случае, стандартная структура коммерческого предложения выглядит так:

• Шапка. Здесь разместите логотип и укажите название компании, ее адрес, электронную почту и контактный телефон. При желании добавьте ФИО руководителя.

Основные правила визуального оформления КП:

• Хорошая читаемость. Используйте полуторный интервал между строками, отступы, однотонный фон. Для электронных писем подойдут шрифты без засечек — например, Arial или Impact, а для печатных — New Roman и Georgia.

• Продуманная структура. Разбейте текст на абзацы по 4-5 строк и разделы: один раздел — одна мысль или тезис. Добавьте заголовок и подзаголовки. При необходимости оформите перечисления в виде нумерованных или маркированных списков.

• Минимализм. Помните, что КП — это деловой документ. Старайтесь оформить его просто, но со вкусом. Используйте не более 2-3 цветов и шрифтов, оставляйте достаточно «воздуха» вокруг элементов.

• Наглядность. Читателю сложно воспринимать один лишь только текст. Разбавляйте его инфографикой, таблицами, фотографиями товаров.

• Узнаваемость. Используйте для оформления КП логотип компании, цвета и шрифты. А еще лучше — сделайте его на фирменном бланке.

Ошибки новичков, которые мешают сделать хорошее КП

Многие начинающие копирайтеры, маркетологи и предприниматели совершают ошибки, которые сильно «режут» конверсию коммерческого предложения. Давайте рассмотрим основные ошибки новичков, чтобы не допустить их при составление собственных компредов.

Частые ошибки при создании КП:

• Слишком много информации о продукте.
• Нет описания выгод, которые получит клиент.
• Обман потенциальных клиентов и введение в заблуждение: например, в компреде указана одна цена, а по факту она выше.
• Предложение состоит из десятков разных услуг — автор продает смартфоны, чехлы и ноутбуки в одном письме.
• Текст написан «сложно»: в каждом предложении встречаются трудные термины, канцелярит.

Дизайн коммерческого предложения

Дизайн коммерческого предложения строится от главной идеи — конкурентного преимущества. Важно, чтобы оно было отображено визуально, т.е. фотографией или картинкой. Изображения в коммерческом предложении гораздо важнее, чем текст. Это тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Сила фотографий и изображений в тексте не уступает силе заголовка.

Наиболее эффекивны:

• Фотографии «было/стало»
• Чем сильнее контраст между «было» и «стало», тем больше внимания привлекает изображение.
• Фотографии объекта продаж, услуги;
• Фотографии объекта продаж или услуги в использовании;
• Фотографии довольных клиентов с объектом в руках;

В хорошем компреде всегда есть три основных составляющих: суть проблемы, вариант ее решения и обоснование цены. Это основные тезисы, вокруг которых выстраивается остальной текст документа.

1. В первую очередь выделите целевую аудиторию и разбейте ее на сегменты, например: крупные компании и физические лица. Для каждого сегмента лучше подготовить отдельное КП.
2. Выделите основную проблему или потребность, с которой сталкивается клиент. Найдите ответы на главный вопрос — в чем самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль, бизнес? Для этого изучите всю доступную информацию о потенциальном клиенте, а также примерно подсчитайте его затраты.
3. Четко сформулируйте решение, которое позволит закрыть боль или проблему в конкретном случае. Подготовьте ответы вопросы:

• Чем ваше КП заинтересует клиента, какую основную выгоду он получит?
• Почему нужно выбрать именно вас, в чем преимущество ведения бизнеса с вами?

Что должно содержать коммерческое предложение

Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП, в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:

• заголовок;
• лид;
• оффер;
• продажа цены;
• закрытие возражений;
• призыв к действию.

Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение, — раздел за разделом.

Похожие записи:

• Упрощенная система налогообложения (УСН) «Упрощенка» в 2023 году
• Бюджет прожиточного минимума для алиментов в Беларуси на сегодняшний день
• Прописка в другом городе: о чем нужно знать