Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Методы увеличения продаж в розничной торговле». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Продавец может предложить клиенту купить еще одну вещь. Две вещи при этом обязательно должны составить единый модный ансамбль. Совет должен быть мягким. Он может показать искреннюю заинтересованность консультанта. Выгодное приобретение клиентом нужных предметов одежды станет совместным с продавцом действием.
Предложение приобрести две одинаковые модели, различные по цвету, обычно принимается с интересом. Это работает, если продавец нашел верные слова. Консультант может озвучить сумму скидки на вторую вещь либо предупредить о том, такой модели больше в наличии не будет.
Сотрудник может подобрать для клиента еще несколько видов одежды. Совету взглянуть на них последуют около 30% посетителей. При этом нельзя испугать покупателя излишним давлением.
Повысить продажи поможет общение с клиентом через два или три дня после покупки. Сотрудник, позвонив, может узнать о качестве товара при его использовании. Возможен вопрос о впечатлениях от приобретения. Уместно спросить о качестве обслуживания. Разговор создает добрую атмосферу во взаимном отношении продавца и покупателя. Клиент станет рассказывать о таком звонке знакомым. Это привлечет новых людей к внимательному продавцу.
Для увеличения продаж в магазине потребуется много сил и времени. Понадобится сделать анализ ситуации на рынке. Руководитель должен иметь желание все время экспериментировать. Нужно будет применять новые методы и схемы для работы. Но все усилия быстро окупятся. Возрастет способность торговой точки конкурировать даже с большими магазинами. Сумма прибыли будет увеличиваться. Нужно просто понимать что и для чего делается при развитии магазина.
Шаг 3: анализируем целевую аудиторию
Целевая аудитория (ЦА) — это ваши наиболее вероятные клиенты.
Понимание своей целевой аудитории не дает 100% уверенность в том, что выбранный товар принесет прибыль. Но повышает шансы, что одежда будет отвечать потребностям людей и они будут покупать.
Пример целевой аудитории магазина одежды для женщин:
Пример 1. Молодые девушки в возрасте от 17 до 25 лет. Что предлагаем — модная одежда, простые материалы, невысокая цена.
Пример 2. Деловые женщины от 30 лет с высоким уровнем дохода. Что предлагаем — модели классических костюмов и платьев, выполненные из качественных тканей, высокая стоимость товаров, качественное обслуживание и дополнительные услуги: подгонка одежды, химчистка, доставка и ремонт.
От выбора целевой аудитории зависит не только ассортимент, но и в какие цвета красить стены в магазине, какую мебель покупать, какую фоновую музыку ставить и даже ее громкость.
Верное определение целевой аудитории, понимание ее потребностей — половина успеха.
Пример бренда Hey Baby из Казахстана:
Мы использовали научный подход при разработке одежды, хорошо понимая, что такое казахстанская потребительница: ее цветотип, особенности фигуры. При выборе ткани и фасона старались это учитывать.
Наше конкурентное преимущество в том, что мы создавали именно то, что нужно нашей девушке и женщине, что ее улучшит, украсит, скроет недостатки. Добавлю, что коллекции той же Zara или Mango, любого масс-маркета завозят на весь макрорегион. Но что хорошо славянскому типу, казахстанскому — смерть. А мы стали шить одежду, которая подходит, поэтому нас оценили и стали рекомендовать.
Шаг 13: список документов для магазина
Продавать одежду без разрешения нельзя. До открытия магазина нужно собрать пакет документов:
- Договор аренды;
- Разрешение на торговую деятельность;
- Заключение пожарной инспекции;
- Санитарно-эпидемиологическое заключение на вид деятельности. Выдает Роспотребнадзор;
- Уголок потребителя. Это стенд, который должен быть в каждом магазине, иначе — штраф от Роспотребнадзора. На стенде вывешивают: книгу жалоб и предложений, копии учредительных документов, правила торговли, телефоны надзоров и служб;
- Сертификат соответствия. Нужен, чтобы продавать рабочую одежду, шубы и изделия из меха, белье, носки и колготки. На остальную одежду достаточно сертификата декларирования. Выдает производитель;
- Сертификат декларирования. Выдают на рубашки, платья, куртки, пальто;
- Свидетельство о регистрации онлайн-кассы в налоговой инспекции;
- Медицинские книжки работников;
- Разрешение на вывеску. Получают его в администрации города в отделе архитектуры и градостроительства. В ТЦ согласие на оформление витрин и рекламы дает администрация;
- Договор на вывоз мусора. У магазина должен быть свой контейнер для мусора и договор с оператором ТБО. Если магазин располагается в ТЦ, этот пункт можно пропустить;
- Договор на утилизацию люминесцентных ламп. Утилизацией ламп занимаются специальные компании. Владелец магазина заключает договор и лампы вывозят. Если магазин находится в ТЦ, то за утилизацию ламп отвечает владелец центра.
Что ещё влияет на продажи
Вот ещё некоторые факторы увеличения продаж:
- Борьба с конкурентами.
Если неподалёку от магазина появился новый продавец с аналогичным товаром, ваши продажи упали закономерно. Бороться с конкурентами можно, улучшая качество своего товара или делая более выгодные предложения. И речь не всегда о снижении цены. Попробуйте предложить покупателям вместе с товаром уникальную услугу или бонус в виде бесплатной доставки, подарочной упаковки либо расширенной гарантии.
- Ценовая политика.
Тут всё очевидно. Если продажи упали, проанализируйте цены. Возможно, в последнее время вы что-то в них меняли. А может быть, недавно у вас закончился сезон скидок.
- Характеристики.
У любого товара масса параметров, по которым покупатели их выбирают. Актуальность, известность производителя, качество, удобство модели, материалы – всё это факторы, которые влияют на покупку. Продавая качественный товар, который пользуется спросом, вы способствуете росту продаж.
- Талант продавца.
Хороший продавец — мощный драйвер продаж. Он не только убедит клиента в необходимости покупки, но поможет определиться с моделью и развеет его сомнения. Обучение продавцов грамотной работе с клиентами поможет заметно поднять продажи.
Вариантов сопутствующих товаров огромное количество: ремни, шарфы, ремни, носки, часы, бижутерия…
Наверняка они есть в вашем ассортименте. Но вопрос опять состоит в том, предлагают ли ваши продавцы эти товары, или они просто пылятся на полках?
Необходимо понять, что в любом случае ваш клиент купит эти вещи, и если не у вас, то у конкурента. Так зачем позволять конкурентам забирать ваши продажи?
Отличным вариантом будет во время расчета, возле кассы, предложили докупить до определенной суммы, например 2 пары носков и получить скидку… + дисконтную карту. При этом товар должен стать дешевле на сумму, которая в глазах покупателя покажется выгодной.
Чем не аргумент к принятию решения. В итоге сумма покупки увеличится на некоторое количество процентов.
Кроме товаров можете дополнить услугами (ателье, скидка на химчистку, доставка).
Если бы мы не упомянули об акциях, то список «ТОП 10 способов быстро увеличить продажи в магазине одежды» был бы не полным.
Как бы вы к ним не относились, позитивно или негативно, но они работают и мотивируют клиента увеличить сумму покупки. Из названия метода «3 по цене 4-х» думаю все понятно. Рекомендуем приобрести 3 единицы, чтобы получить еще одну в подарок и сэкономить 25%.
Скептики скажут, что носки, футболки, нижнее бельё, вполне подходят к этой акции, но что делать с джинсами, куртками. Их же не продашь сразу три в одни руки.
Поэтому даем еще один работающий вариант акции для увеличения объёма продаж.
При покупке 3-х вещей, четвертую (любую, но ту, что по цене дешевле всех) – покупатель получает в подарок. Если стоит задача делать распродажу перед новым сезоном, можно еще улучшить предложение: при покупке 2-х вещей – третья (та, что дешевле) в подарок.
Зачем нужны такие акции?
Здесь вариант один. Либо вы продаете две вещи, вместо одной и увеличиваете продажи в своём магазине, либо у вас остается товар до следующего сезона.
Посчитайте что для вас более выгодно. Кроме всего, данный метод стимулирует «сарафанное радио» и к вам придут бесплатно, без вложений в рекламу, новые покупатели.
Думаю не стоит говорить о дороговизне рекламы и сравнивать с суммой затрат на подарок.
Как эффективнее продавать одежду
Для этого возьмите на заметку несколько полезных советов:
- фотографии. Добавляйте в каждую карточку, как минимум, 2-3 качественных фото модели в высоком разрешении с разных ракурсов. Лучше снимать их на белом фоне. Некоторые маркетплейсы требуют загружать изображения в формате 360 градусов;
- описание. Сделайте его емким и лаконичным. Не нужно лишней воды. Достаточно конкретных ответов на вопросы потребителя: что за модель, для каких случаев, с чем сочетается, состав и так далее;
- размерная сетка. Для одежды это обязательный пункт. Сетка с подробными точными замерами помогает покупателю сделать правильный выбор;
- инфографика. Этот формат позволит выделить карточку среди конкурентов на площадке. В инфографике можно представить информацию о размерах и других значимых параметрах;
- выбор категории. На маркетплейсе это очень важно. Если вы ошибетесь или забудете поставить отметку в нужном поле, платформа отнесет товар к числу неопознанных и он будет плохо продвигаться на сайте.
Как правильно выбрать формат и концепцию магазина женской одежды
Основная ошибка новичков, желающих открыть бизнес на розничной продаже одежды, — это мышление полном в отрыве от действительности. Как правило, все хотят открыть “тот самый магазин мечты”, а потом вдруг обнаруживается, что их мечта нужна была только им самим. Когда уникальная концепция остается неоцененной, а ассортимент нового магазина оказывается невостребованным, неизбежно приходит понимание, что без “форматирования” никак не обойтись. Даже самая гениальная идея терпит крах, если она не учитывает потребности аудитории конкретного региона.
Бизнес не зря сформировал такие понятие как “формат”. Магазин может торговать одеждой одной торговой марки или нескольких — в таком случае он будет являться монобрендовым или мультибрендовым. В зависимости от ценовой политики магазин может работать в сегменте “эконом”, “средний”, “выше среднего”, “высокий”, “премиум”, “лакшери”. Формат магазина женской одежды — это своеобразное зеркало женских потребностей в определенных локациях. Не трудно обратить внимание на то, что брендовые бутики тяготеют к крупным городам и центральным улицам, а стоковые магазины и секонд-хенды — к городам поменьше и к районам поскромнее. Давайте вкратце рассмотрим наиболее популярные форматы.
Стимулирование продаж в розничной торговле: коротко о главном
Если магазин расположен в достаточно проходном месте, а продаж меньше, чем хотелось бы, стоит проанализировать, всё ли в порядке:
- с ассортиментом. Нужно составлять его с учетом потребностей аудитории и актуальных трендов, регулярно обновлять, отслеживать движение товаров, чтобы посетителей не встречали пустые полки;
- с рекламой. Забудьте о раздаче листовок у метро и спаме по почтовым ящикам жителей соседних домов — это не работает. Продумайте наружную рекламу и обязательно осваивайте продвижение в интернете: через поисковые системы, социальные сети, маркетплейсы, Авито;
- с торговым залом. Если в магазине тесно, жарко, играет громкая музыка или неприятно пахнет, посетители вряд ли захотят тратить там деньги. Поработайте с выкладкой товара — она должна быть логичной и удобной, чтобы поход за продуктами не превращался в квест;
- с продавцами. Вы можете не знать о том, что они залипают в телефоны и хамят посетителям, пока кто-то об этом не расскажет. Поэтому важно проводить обучение и контролировать работу персонала, например, с помощью «тайных покупателей».
обновленная стратегия продаж
По разработанной нами стратегии, после выявления потребностей продавцу необходимо было предложить одежду, обувь и аксессуары в соответствии с запросами клиента. При этом мы всегда учитывали что продавец обязан понравившуюся клиенту вещь предложить в нескольких цветовых вариантах.
Также обязательно принести в примерочную то, с чем можно померить каждую конкретную вещь. Например, если покупатель хочет купить юбку, то консультант стал обязан к этой юбке принести подходящую по стилю и размеру блузку, жакет, обувь по сезону и сумку, подходящую к образу, так как ассортимент и коллекции позволяли.
Таким образом покупатель мог примерить не просто одну вещь вместе со своим основным гардеробом, который чаще всего не очень подходят к конкретной выбранной яркой вещи, но примерить целый элегантный образ, который позволял подчеркнуть достоинства.
Причины падения розничных продаж
Розничная торговля — это процесс, предполагающий продажу товаров поштучно или небольшим количеством для личного некоммерческого использования потребителем.
Форма данного вида торговли может быть разнообразной. Так, продавцы снимают помещения под торговую деятельность, оснащая их соответствующим образом, лично продают товар, распространяют его посредством телевидения и через интернет.
Виды розничной торговли:
-
торговля через стационарную торговую сеть;
-
торговля через передвижную (развозную, разносную) торговую сеть;
-
торговля пересылкой заказных товаров.
Розничная торговля предлагает потребителю обслуживание следующих типов:
-
Отбор среди аналогичных товаров (например, конфеты определенного типа, изготовленные различными фирмами).
-
Самостоятельный выбор разных продуктов в точках продаж (магазинах самообслуживания).
-
Комплексное (полное) обслуживание — оказание помощи клиенту на всех стадиях покупки до бесплатной доставки.
-
Смешанная форма — реализация продуктов мелким оптом и в розницу (крупные торговые точки, супермаркеты).
Почему падают продажи? В основном, из-за того, что покупатели становятся менее активны, снижается спрос. Кроме этого, на определенные обстоятельства, от которых зависит доход, бизнесмен (продавец) повлиять не в состоянии.
Среди них:
-
ухудшение экономического положения в целом на территории государства;
-
выявление критического брака в продаваемых товарах;
-
вывод на рынок совершенно новой продукции, замещающей существующие товары.
Как повысить продажи на маркетплейсе: кратко о главном
Вместо вывода пробежимся по основным факторам, на которые стоит обратить внимание для успешного продвижения карточки.
| Аспект | Почему это важно | Рекомендации |
|---|---|---|
| Оптимизация | Чтобы потребители смогли легко найти товар через поисковые системы | Подобрать подходящие ключевые запросы, использовать их в названии и описании карточки |
| Реклама | Так потенциальный покупатель узнает о вашем продукте | Использовать возможности таргетированной и контекстной рекламы, предложения самого маркетплейса и рекламы у блогеров |
| Изображения и видео | Внешний вид товара — первое, на что обращает внимание пользователь | Загрузить эстетичные и информативные фотографии с реалистичным изображением продукта. Если уместно — использовать инфографику и загрузить небольшой видеообзор товара |
| Название и описание | Так потребитель получает основную информацию, которая помогает принять решение о покупке | Соблюсти требования к объему и оформлению, сделать упор на информативность и сильные стороны товара |
| Цена | Познается в сравнении. Если у продавца стоимость неоправданно выше, чем у конкурентов — выберут товар другого поставщика | Участвовать в акциях маркетплейса, анализировать конкурентов и учитывать это при расчете цены |
| Отзывы, работа с блоком «Вопрос-ответ» | Позитивные отзывы вызывают доверие и подталкивают к совершению покупки, а негативные могут отпугнуть | Работать с обратной связью и следить за ситуацией на выбранной площадке. Также своевременно отвечайте на вопросы пользователей о товаре — это поможет потенциальному покупателю получить исчерпывающую информацию о продукте |